Cortilia, una crescita secondo natura

Cortilia, lanciata nel 2012 - dall’attuale amministratore delegato, Marco Porcaro - come mercato agricolo online è un innovativo e-commerce che consente di ricevere a domicilio, nel giorno e nella fascia oraria prescelti, una spesa gustosa e artigianale, come quella che si può fare in campagna. A monte del network, infatti, ci sono oltre 200 agricoltori e produttori. L’azienda ha generato un fatturato di 9 milioni di euro nel 2018, registrando crescite a doppia cifra negli ultimi 3 anni. L'azienda, classificata come Pmi innovativa, oggi impiega direttamente più di 40 dipendenti e ha un indotto diretto che supera un centinaio di persone. Ce ne parla Emna Neifar, Chief commercial officer.

Anche se i vostri dati ufficiali non sono ancora usciti, il 2019 si chiuderà ancora con incrementi eccezionali. Quali sono le componenti che incidono maggiormente?

La crescita è stata guidata dall’aumento del parco clienti e da una significativa variazione al rialzo dello scontrino medio. Il lavoro svolto sul nostro database ci ha anche permesso di ottenere un incremento della frequenza di acquisto dei clienti storici.

Quali sono le proporzioni degli acquisti a seconda dei device?

Prevale decisamente lo smartphone con il 70%, diviso tra mobile browser e app. Circa il 30% dei nostri clienti ha un abbonamento e il nostro core business è costituito dal fresco e dall'ortofrutta. Essendo stagionali, il best seller assoluto è sempre un frutto di stagione e questo, naturalmente, ci fa molto piacere.

Pensate di espandere il ‘reparto’ non alimentare?

Abbiamo già un'offerta di prodotti per la cura della casa e persona e petfood. Contiamo effettivamente di ampliarne l’offerta, per soddisfare tutti i bisogni. Il nostro obiettivo, anche qui, è di assicurare al cliente un prodotto semplice e selezionato con cura.

Dopo il primo negozio fisico, presso Mercato Centrale di Torino, state pensando ad altri opening?

Il mondo del retail fisico è stato reso molto incerto dall’emergenza che stiamo vivendo e quindi rimanderemo questa decisione a quando ci saranno maggiori segnali di tranquillità e di chiarezza. Cortilia ha ambizioni di omnicanalità importanti, che dipenderanno però anche dal contesto macroeconomico. Attualmente copriamo tre regioni: Lombardia, Emilia-Romagna, Piemonte. Anche qui, prevediamo di espanderci, ma non a breve termine, visto che c'è ancora un ampio margine di penetrazione nelle aree presidiate.

Quali requisiti deve avere un produttore/agricoltore per fare parte di Cortilia?

Cerchiamo produttori che lavorino con autenticità e passione, che rispettino l'ambiente e le persone e che vogliano investire in un progetto di e-commerce innovativo come il nostro. Offriamo loro la possibilità di valorizzare molto sia il prodotto finito, sia la filiera. In cambio chiediamo di rispettare alti standard di qualità e trasparenza.

Quali compiti svolge l'intelligenza artificiale?

Noi usiamo l'intelligenza artificiale in diversi modi e voglio illustrarne un paio. Intanto l’AI ci consente di perfezionare le nostre previsioni di vendita, in modo da ordinare solo le quantità necessarie, riducendo così le eccedenze ad appena l'1 per cento. In secondo luogo, il suo contributo è diretto a offrire al consumatore un'esperienza di acquisto personalizzata, facilitandolo nel trovare i prodotti di suo interesse. Nel complesso, riteniamo che questa tecnologia sia un valido aiuto per rendere più efficiente e sostenibile il nostro lavoro e, quindi, la impiegheremo in misura crescente.

Avete un rapporto consolidato con il Banco alimentare. Parliamone…

Conferiamo al Banco alimentare della Lombardia tutte le nostre eccedenze alimentari, in modo che le possa redistribuire a persone bisognose, eliminando gli sprechi. Siamo orgogliosi di questa partnership, che dura da anni, e proseguiremo su questa strada.

Più in generale qual è il vostro approccio alla sostenibilità?

La sostenibilità, per Cortilia, non è un tema recente, ma fa parte del nostro Dna. Sostenibilità per noi significa proporre un modello di spesa consapevole, a filiera corta, rispettoso della natura e della stagionalità. Nel nostro modo di fare business scegliamo packaging sostenibili, conteniamo le eccedenze ed eliminiamo gli sprechi. Mentre oggi la sostenibilità ambientale è quella più visibile dal punto di vista mediatico, a noi interessa molto insistere anche sulla sostenibilità sociale ed economica: per esempio verifichiamo le condizioni lavorative in campo dei nostri fornitori e non imponiamo modelli promozionali aggressivi che mettano in pericolo il loro reddito.

Cosa è cambiato ai tempi del Coronavirus?

Il nostro servizio ha assunto un rilievo di utilità pubblica, visto che fare la spesa a domicilio dà alle persone la possibilità di uscire una volta di meno, riducendo il rischio di contagio. Per questo affrontiamo questo periodo con grande senso di responsabilità e, fin dal primo giorno, ci siamo dati l'obiettivo di servire il maggior numero possibile di clienti, nel rispetto delle indicazioni igienico sanitarie.

Cosa può dirci dei trend?

Sono molto cresciuti e a fronte del notevole aumento degli ordini e del traffico su sito e app, Cortilia ha attuato alcune modifiche temporanee al servizio, con lo scopo di renderlo più efficiente e sostenibile: la piattaforma è stata potenziata ulteriormente per consentire l'accesso al maggior numero possibile di utenti; sono state semplificate le fasce orarie, per permettere di gestire il trasporto in modo più efficiente; è stato introdotto il limite una consegna ogni 7 giorni per ciascun indirizzo, con un importo massimo di 200 euro, per dare a più utenti la possibilità di fare la spesa; la chiusura degli ordini è stata anticipata alle 21 per assicurare più tempo al personale di magazzino di preparare tutte le spese; la consegna è stata resa gratuita per tutte le spese.

E le iniziative solidali?

Per dare un aiuto concreto a chi in questo momento vive una situazione di particolare difficoltà, l'azienda ha deciso di impegnarsi ulteriormente anche su questo fronte. In collaborazione con Fondazione Irccs Ca' Granda Ospedale Maggiore Policlinico di Milano e Asst Spedali Civili di Brescia, che operano nella regione più duramente colpita dalla diffusione del Coronavirus, Cortilia ha attivato sul proprio sito e sull'app una white list, che dà la possibilità, ai medici e al personale sanitario, di usufruire di una corsia preferenziale per accedere allo store online e di ottenere uno sconto del 10 per cento. Riservata, al momento, agli operatori dei due ospedali, l'iniziativa potrà essere estesa a ulteriori strutture nel corso delle prossime settimane. Sempre verso Spedali Civili di Brescia, chiamato a lottare incessantemente al fianco dei pazienti, è stato deciso di effettuare una donazione di 10.000 piatti pronti, realizzati con ingredienti sani e biologici. L'attività è svolta in collaborazione con il produttore Gastronobio, che si occupa della preparazione dei pasti. Inoltre, Cortilia ha deciso di aderire alla campagna ‘SoStieni Brescia’, patrocinata dal Comune, che raccoglie fondi e generi alimentari in favore delle famiglie in difficoltà. Attraverso i suoi fornitori l'azienda partecipa alla donazione di prodotti da inserire nella spesa solidale, consegnata dalla Municipalità a chi ne ha più bisogno.

Quali sono i capisaldi della vostra strategia commerciale?

Per costruire e alimentare un ciclo di vita di valore su ciascun cliente adottiamo strategie dirette a incrementare la ‘life time value’ dell'utente attraverso strumenti di marketing diretto (per esempio le newsletter) che contengono sia la componente promozionale, sia quella editoriale. Investiamo molto sulla comunicazione delle caratteristiche del prodotto e sulla storia dei produttori, che sono la vera anima del nostro business. Per la leva promozionale, stiamo lavorando su percorsi automatizzati che permettano a ogni utente di ottenere i vantaggi più pertinenti a seconda del suo comportamento. La marketing automation ci permetterà di sostituire l'abbondanza quantitativa delle promo con la loro pertinenza qualitativa.

Per voi quanto sono importanti comunicazione e passaparola?

Tantissimo: per un servizio digitale guadagnarsi la fiducia dei clienti è fondamentale perché saranno loro a determinare la reputazione del brand. Ancora oggi il passaparola è il primo fattore di persuasione, quello che spinge un utente a convertirsi in un cliente Cortilia. Abbiamo sempre investito anche nel passaparola digitale, tramite valutazioni trasparenti dei clienti su Trustpilot, la principale piattaforma di recensioni, e mediante attività sui social.

Concludiamo con la consegna premium. Di cosa si tratta?

Definiamo consegna premium una consegna in una fascia oraria ristretta (3 ore o meno), gratuita a partire da 79 euro di spesa o durante promozioni dedicate a gruppi specifici di utenti. In questo momento, però, per generare efficienza logistica e servire un numero il più alto possibile di consumatori, abbiamo ampliato le fasce di consegna e messo in pausa la modalità premium.